Lichaamstaal, de taal die iedereen spreekt

 Home  Basis  Uiting  Praktijk  Manager  Workshops  Boeken  Overzicht
 managementartikelen

 Contact  
 


bol.com Partner


Gaat u staan of zitten?

Jippie, hij is er weer!

Het groot complimentenboek



  Bekijk de preview

We laten je met trots weten dat er (na herhaalde verzoeken) op 11 juli 2017 een geheel vernieuwde druk van Het groot complimentenboek is verschenen.

Bestel dit boek bij Bol.com of Managementboek.nl

Frank van Marwijk Zo beÔnvloedt u de meerderheid
Artikel van Frank van Marwijk

De artikelen van Frank van Marwijk verschijnen tweewekelijks op www.managersonline.nl

Kijk hier voor het overzicht op deze site: artikelen van Frank van Marwijk voor managers.


Zo beÔnvloedt u de meerderheid

Nederland is het land van het poldermodel en de consensus. Dit oer-Hollandse gemeengoed heeft behalve de politiek ook het bedrijfsleven in zijn greep. Over elke nieuwe gedachte wordt liefst uitgebreid vergaderd. Steeds wordt er met elkaar gekeken naar alle voors en tegens van een plan. Iedere medewerker mag zijn zegje doen en uiteindelijk wordt er gestreefd naar een zo breed mogelijk draagvlak. Toch worden de uiteindelijke beslissingen in belangrijke mate gestuurd door groepsprocessen. Geldende normen blijken veelal onaantastbaar en de stem van de meerderheid bepaalt ten slotte de keuzes. Hoe krijgt u de meerderheid aan uw kant?

De invloed van groepsdenken
Polderen draagt bij aan de vorming van eensluidende visies. En dat is mooi, want als u aan de slag kunt met projecten waarin blijkbaar iedereen zich kan vinden, draagt dit bij aan grote motivatie bij uw medewerkers. De vraag is echter of de voorstellen die gesteund worden door de overgrote meerderheid ook de beste ideeŽn zijn. Krijgen alternatieve ideeŽn wel een kans? En hoe eerlijk is zoín meerderheidsbesluit? Worden de plannen echt door iedereen gedragen of wordt de meningsvorming vooral beÔnvloed door groepsdenken, waarbij de eensgezindheid die bereikt wordt belangrijker lijkt te zijn dan een kritische beschouwing van de feiten.

Democratische besluitvorming
Het idee achter de democratie in een vergadering is dat iedere aanwezige een voorstel kan indienen, mee mag spreken over een agendapunt en invloed mag uitoefenen op de besluitvorming. De besluitvorming vindt gewoonlijk plaats door middel van stemming. Als meer dan de helft van de aanwezigen het plan goed vindt, wordt het aangenomen, anders verworpen. Democratische besluitvorming aan de hand van stemming houdt echter weinig rekening met verschillende belangen. Een besluit kan voor de ene persoon meer waarde hebben dan voor de ander. Een meerderheidsbesluit van de helft plus ťťn kan de minderheid ongelukkig maken, terwijl de personen die de meerderheid vormen misschien helemaal geen grote belangen hebben bij hun keuze. De stem die iemand uitbrengt, kan te maken hebben met allerlei onderliggende factoren zoals sociale binding en soms zelfs volledig zijn gebaseerd op willekeur. Iemands Ďjaí of Ďneeí betekent niet per definitie dat die persoon er uitgebreid over heeft nagedacht en dat hij alle alternatieven serieus heeft overwogen.

De helft plus ťťn?
Te snel besluiten op basis van stemming onthoudt de aanwezigen de kans zich goed te oriŽnteren op de verschillende mogelijkheden. Het poldermodel lijkt de oplossing te bieden: we overwegen alle verschillende alternatieven net zo lang tot we komen tot een eenduidige oplossing. Maar ook in dat geval is de stem van de meerderheid veelbepalend. Als er belangrijke besluiten worden genomen, is de verhouding tussen de meningen namelijk maar zelden de helft plus ťťn. Voordat het plan op tafel komt, hebben medewerkers daar al over kunnen nadenken en het er met elkaar over kunnen hebben. Vaak bestaat er al voor aanvang van een besluitvormende vergadering een ruime meerderheid vůůr of tegen het plan. En dat meerderheidsstandpunt heeft grote invloed op de meningsvorming van de andere aanwezigen.

BeÔnvloed door de meerderheid
Mensen beÔnvloeden elkaar voortdurend en niet altijd alleen met behulp van overtuigende argumenten. Steekhoudende argumenten hebben alleen een beÔnvloedend effect op mensen die daarvoor openstaan en bereid zijn er gedegen over na te denken. Dit geldt met name voor personen die belangen hebben bij de uitkomst. Voor anderen, die minder te winnen hebben bij ongeacht welke uitkomst, gelden andere wetten die hun keuze bepalen. Zij gaan vooral af op wat ze ogenschijnlijk zien gebeuren en wat ze daarbij veronderstellen. Zij trekken conclusies zonder daar al te bewust over na te denken. Het gevolg is dat mensen die de relevante informatie oppervlakkig verwerken zich snel aansluiten bij wat in hun ogen het meerderheidsstandpunt lijkt. Maar wordt dat meerderheidsstandpunt wel zo breed gedragen?

Mensen worden beÔnvloed door wat anderen zeggen en doen, maar zijn zich niet altijd bewust van de onderliggende motivatie van die anderen. Dat laatste kan verschillen, waardoor er soms consensus lijkt te bestaan die er eigenlijk niet is. Bijvoorbeeld de medewerkers 3 en 4 uit mijn arikel: Manipuleren aan de vergadertafel zullen zich enorm gesteund voelen door elkaars inbreng terwijl die inbreng gebaseerd is op uiteenlopende gronden. Mensen die een item niet zo belangrijk vinden voor zichzelf, zullen zich gemakkelijk aansluiten bij de mening van een invloedrijke figuur of de meerderheid. Zonder daar diep over na te denken nemen ze aan dat de meerderheid het wel bij het rechte eind zal hebben. Door zich aan te sluiten bij de veronderstelde meerderheid, kunnen zij rekenen op de waardering van anderen voor hun keus.

Overtuigd door de meerderheid
Maar ook mensen die zich wel openstellen voor argumenten en daar inhoudelijk over nadenken, zijn vaak geneigd het standpunt van de veronderstelde meerderheid te kopiŽren. Zij laten zich gemakkelijk overtuigen door de 'geloofwaardige argumenten' van die meerderheid. Daarvoor zijn verschillende redenen:

1. Meerderheidsargumenten zijn talrijk
Hoe meer mensen een bepaalde gedachte hebben, des te meer argumenten er op tafel komen die dat gezichtspunt ondersteunen. Als verschillende voorstanders het plan ondersteunen met diverse argumenten, lijkt het alsof er meer 'bewijs' is dat deze invalshoek ook de beste is. Het is dus niet verbazingwekkend dat 'zwevende kiezers' zich gemakkelijk aansluiten bij de mening die het meest uitgedragen wordt en daarmee breed ondersteund lijkt te worden.

2. Meerderheidsstandpunten komen sneller op tafel
Mensen die het gevoel hebben dat anderen hun idee steunen, zullen hun mening sneller op tafel brengen. Het is immers gemakkelijker te praten over een gedeelde visie. Vaak is er ook meer informatie beschikbaar die de meerderheidsvisie ondersteunt. En de gedeelde informatie waar iedereen zich bij voorbaat in kan vinden, ervaart men snel als relevant met betrekking tot het onderwerp dat besproken wordt. Gedeelde inzichten ondervinden brede steun die ook blijkt uit een knikkende meerderheid. Als individuen alternatieve ideeŽn inbrengen, worden die eerder ervaren als tegenargumenten waarmee zij het meerderheidsstandpunt aanvechten. Het meerderheidsstandpunt wordt dus gezien als positief, het alternatief als een verzetspoging.

3. Herhaalde meerderheidsstandpunten werken overtuigend
Als verschillende mensen hetzelfde standpunt inbrengen, heeft dat meer effect dan wanneer een enkeling dat doet. Drie personen die ieder precies hetzelfde zeggen, hebben meer invloed dan ťťn persoon die driemaal zijn standpunt herhaalt. Het feit dat verschillende mensen elk vanuit hun eigen gezichtspunt tot dezelfde conclusie komen, maakt die conclusie zeer overtuigend. De aansluitende mening zal gemakkelijk worden bevestigd door anderen aan tafel die dezelfde informatie delen, terwijl een afwijkende opinie eerder op verzet kan rekenen omdat die niet overeenstemt met de gedeelde informatie.

4. Meerderheidsstandpunten worden overtuigender gebracht
Argumenten waarvan sprekers weten dat de meerderheid het er mee eens is, worden gemakkelijker en sneller ingebracht. Doordat de sprekers zich omringd voelen door anderen die er hetzelfde over denken als zijzelf, voelen ze zich gesteund en zekerder over hun inbreng. Het blijkt dan ook dat deze mensen minder aarzelen en zelfverzekerd overkomen als ze over het onderwerp spreken. De overige aanwezigen horen dus niet alleen meer en uitgebreidere argumentatie die het meerderheidsstandpunt ondersteunt, maar deze argumentatie wordt ook doelgerichter en met meer zelfvertrouwen gebracht. De spreker oogt zeker van zijn zaak en dat helpt hem zeker om anderen te overtuigen van zijn gelijk.

Overtuig de meerderheid
Standpunten waarvan de meerderheid al overtuigd is, worden gemakkelijker geaccepteerd en aangenomen. Er is vaak meer informatie en ondersteuning voor die argumenten beschikbaar. Bovendien doet zich het bovenstaande voor als een en ander wordt besproken. Maar hoe wordt een standpunt in de eerste plaats een meerderheidsstandpunt? Het pad dat leidt naar overeenstemming kan worden geŽffend door een hoop voorwerk te verrichten. In een besluitvormende vergadering zijn de meningen wellicht al gekleurd, maar in de aanloopfase nog niet. Als u een nieuw plan wilt introduceren, is het zinvol om dat vooraf gedetailleerd uit te werken. Betrek zo veel mogelijk anderen daarbij want zodra mensen het gevoel hebben dat ze persoonlijk ergens aan hebben bijgedragen, vergroot dat de kans dat ze het ook zullen steunen. Zorg ervoor dat uw plan van aanpak uitgebreid en toegankelijk is.

Uitgebreid
Door vooraf een volledig uitgewerkt en gedetailleerd plan te communiceren, laat u blijken dat u er gedegen over hebt nagedacht. Dit geeft uw argumenten extra kracht. Als u uw standpunten uitgebreid beschrijft en een pakkende vormgeving kiest, zorgt u ervoor dat anderen er niet omheen kunnen. Het dwingt hen uw inbreng serieus te nemen en uw informatie meer tot hun te laten doordringen. U laat er ook mee blijken dat u er een hoop werk ingestoken hebt. Dat maakt indruk en u geeft er een duidelijk signaal mee. Dit item is blijkbaar belangrijk voor u en u zult zich dus niet zo gemakkelijk van uw standpunt laten brengen. Als iemand andere ideeŽn heeft, zal hij inzien dat het hem veel tijd en energie zal kosten om de meerderheid te overtuigen. De vraag is of hem dat waard is.

Toegankelijk
Het is belangrijk dat u anderen bereikt met uw voorbereidende werk zodat uw conclusies ook de hunne worden. Presenteer daarom een praatstuk dat qua helderheid niets te wensen over laat. Door uw informatie af te stemmen op de lezers zullen zij zich er gemakkelijker toe zetten zich bij uw ideeŽn aan te sluiten. Neem de tijd om persoonlijke uitleg te geven. Dit laatste is ook zinnig om anderen te overtuigen. U kunt hen besmetten met uw enthousiasme en hun uitleggen welk voordeel zij zelf zullen hebben als uw plan wordt uitgevoerd.

De kans van de minderheid
Als het u niet lukt om (vooraf) een meerderheid te krijgen voor uw plannen, doet u er in ieder geval goed aan een opvallend aantal mensen aan uw kant te krijgen. Als u de strijd tegen de meerderheid in uw eentje gaat voeren, hebt u weinig kans van slagen als de meningsvorming reeds gepolariseerd is.

Als u meerdere mensen weet mee te krijgen, is die kans aanzienlijk groter. Het inzicht van een overtuigde minderheid kan de meerderheid doen zwichten. Daarbij is het belangrijk dat u met uw minderheid laat blijken dat u met elkaar een duidelijke consensus hebt bereikt met betrekking tot uw alternatieve standpunt. De met u gevormde minderheid moet volharden in dat alternatieve standpunt. Verder dient u ervoor te zorgen dat de argumentatie van uw subgroep uitdaagt tot discussie zodat de meerderheid (waaronder de 'zwevende kiezers') wordt gedwongen de alternatieve informatie bewust te verwerken. Dit inzicht kan ervoor zorgen dat sommigen hun standpunt heroverwegen en zich aansluiten bij uw minderheid.

tekst: Frank van Marwijk.
© Bodycom Lichaamscommunicatie


Lichaamstaal bij baby's Frank van Marwijk   Lichaamstaal bij baby's  
Kan een baby praten? Ontdek dit en nog veel meer in het succesvolle boek Lichaamstaal bij baby's van Frank van Marwijk. In dit boek staat de communicatie tussen ouder en baby centraal. Het boek biedt boeiende informatie aan ouders met baby's en aan iedereen die beroepsmatig met baby's te maken heeft. Ook leuk als kraamcadeautje.

 Meer informatie
 Hoofdstukindeling
 Online bestellen

Overzicht artikelen voor managers I Homepage lichaamstaal


In maart 2012 verscheen de elfde druk van

Manipuleren kun je leren

geschreven door lichaamstaalexpert
Frank van Marwijk


Meer dan 30.000 exemplaren verkocht!
Bestellen via Managementboek
Bestellen via Bol.com


Informatie

Indien u belangstelling heeft voor een presentatie over lichaamstaal binnen uw bedrijf of vereniging dan geven wij hierover graag meer informatie.

Bodycom Lichaamscommunicatie
Voorschoten
K.v.K. Haaglanden 28088572
http://www.lichaamstaal.nl (.com)
e-mail:
telefoon: 06 16024219


Da kracht van aandacht Gaat u staan of zitten?

Terug naar Index







Boeken op onderwerp:
lichaamstaal
communicatie
management
emotie
mensenkennis
coachen
zakelijk flirten
onderhandelen

Manipuleren kun je leren
Meer dan 30.000 exemplaren!
Manipuleren kun je lerenFrank van Marwijk schrijft over subtiele lichaamstaal en beÔnvloeding via onbewuste kanalen in zijn boek Manipuleren kun je leren

Meer informatie en nieuws
Bestellen via Managementboek
Bestellen via Bol.com


Lichaamstaal bij baby's
Lichaamstaal bij baby'sKan een baby praten? Ontdek dit en nog veel meer in het succesvolle boek Lichaamstaal bij baby's van Frank van Marwijk.
Meer informatie
Hier bestellen.





Nieuwe pagina's:
Lichaamstaal in het onderwijs
Collecteren voor goede doelen
Manipuleren kun je leren
Complimenten in relaties
Persoonlijke lichaamstaal
Combinaties van lichaamssignalen
Lichaamstaal van dieren
Griekse gebaren
Franse gebaren
Kus-test
Ademhaling
Ruzie maken
Expressiespel
Schaduwen lezen?
Lichaamstaal van kinderen
Ogentest
Gedachtenlezen?
Ik weet het niet...